¿Por qué lo que funciona en un mercado no tiene por qué funcionar en otro?

Adaptarse a la cultura de cada país

Bien ¿Por qué tu viaje a China te enseñó que lo que funciona en un país no tiene por qué funcionar en otro?

Perspectiva y sobre todo, humildad.Creo que son dos cosas que nos faltan de forma generalizada en la sociedad.

Dentro de mi trayectoria profesional, la verdad es que he tenido mucha suerte de viajar a muchos países y hacer negocios en diferentes continentes.

Lo que buscábamos en China no era fabricar,sino que lo que buscábamos en China era vender.

Entonces buscábamos socios estratégicos en China para que nos ayudasen a vender nuestros productos allá.

Hice una reunión con un empresario chino en el cual le dije tres cosas que para mí eran el valor añadido que teníamos, sin duda como empresa.

Primero le dije que teníamos 50 años de historia,que nuestro producto se fabricaba 100% en España,que nuestra facturación en ese momento era de 12 millones de euros y que nuestras instalaciones eran increíblemente grandes y teníamos más de 25.000 metros cuadrados de instalaciones.

Focalicé toda esa charla mi producto es mucho superior a todo lo que puedes haber encontrado en China,con lo cual puedes o me tienes que comprar.

Lo bueno es que el empresario chino era una persona muy educada,muy culta y con muchísimos más aprendizajes de vida que yo en ese momento.

Y lo primero que me contestó es "Guau, bueno, felicitaciones por tener 50 años de vida.

La empresa.Me sorprende que en 50 años solo hayáis conseguido este tipo de facturación porque mi empresa tiene cinco años y ya hacemos 200 millones de euros anuales".

Lo segundo que me dijo es "Guau, muy bien con lo que fabriques en España.

Pero realmente tienes en contra de los otros países que fabricamos productos como China?" No supe nunca qué contestar a esa pregunta.

Y lo último me dijo que otra vez felicitaciones por tener una fábrica de 25.000 metros cuadrados,que su fábrica y sus negocios tenían más de 200.000 metros cuadrados.

Fue toda una lección de humildad.Y también fue una lección de cómo tener que encarar esas negociaciones y sobre todo las negociaciones, sino también esas esas conversaciones culturales.

Lo que para uno es grande, para otro puede ser pequeño,lo que para uno es enorme a nivel de facturación,para otro puede significar una debilidad.

Si ahora pudiese volver atrás,enfocaría todo en que era una empresa con unos valores importantes de tradición, de calidad,con un saber hacer cultivado durante diferentes generaciones que eso hacía que tuviésemos un valor añadido versus a los otros competidores del sector textil y que siempre habíamos tenido una facturación creciente pudiente porque siempre habíamos preferido hacer las cosas con calidad antes de crecer de una forma descontrolada.

Nos has contado esta anécdota en China.Tienes alguna otra, por ejemplo, en Estados Unidos que nos puedas contar?

Sí, la de China era más sobre abrir esa mente.Esta mucho más de visualizar.

Yo en ese momento estaba en mi mejor momento profesional en esa década o en el proyecto que estaba liderando luego de dos años largos consigo una reunión con el mejor Department Store que hay en Estados Unidos,que es Neiman Marcus.

Me invitan a Dallas a hacer una reunión en la cual me piden que tengo que llevar unas muestras.

Tenía que llevar unas pocas y yo me confié.Si tenía que llevar muestras a otros países realmente la llevaba en mi maleta y tiraba recto evidentemente, sin ningún tipo de documento diciendo que iba a llevar de forma temporal muestras a ese país.

En mi caso hice eso, pero no visualicé que al país donde iba era Estados Unidos.

Llego a aduanas y me quitan las muestras porque no tenía los papeles y porque no había tenido esa visibilidad y que después me tuve que enfrentar una situación que fue hacer una reunión con los máximos responsables de Neiman Marcus en Dallas,sin tener ningún tipo de producto que explicarles.

No tienes nada que perder porque realmente ya lo has perdido todo.y ahí te tienes que de una forma muy rápida salir de todos tus pensamientos negativos para focalizarte en "Bueno ok, estoy aquí, ahora,Qué es lo que puedo llegar a hacer?" Así que por suerte solventamos eso y poco después pues ya estaban comprando nuestros productos y lo estaban vendiendo en todos sus Department Store en Estados Unidos.